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Cómo Pagar a la Fuerza Ventas

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La evolución comercial ha obligado al empresariado a plantearse las preguntas ¿tendré los mejores vendedores?, ¿deberé enviar a mi fuerza de ventas a capacitar en ventas?, ¿Mis vendedores están motivados?, etc. 

Estas y muchas más interrogantes se plantean los empresarios y emprendedores a la hora de evaluar los resultados de su equipo comercial. 

Durante algunos años he promovido y vendido cientos de cursos de ventas, manejo de objeciones entre otros, sin embargo al tocar el tema comercial con Directores Generales, Gerentes de Ventas y todo aquel que tiene a su cargo o responsabilidad de dirigir las ventas de la organización he sido enfático en el tema de cómo incrementar sus ventas, y este puede fincarse en el buen diseño la estrategia comercial que va muy de la mano de un esquema de pago adecuado a la fuerza de ventas. 

No pocas empresas tienen esquemas de pago basado en comisiones sobre lo cobrado y en el peor de los casos sobre lo vendido y esto viene a funcionar de inicio, sin embargo cada vez más empresas de clase mundial implementan entre sus vendedores esquemas cada vez más sofisticados que alinean los objetivos de la empresa con los del colaborador del área comercial. 

Este fenómeno de no alinear los esquema de pago de vendedores con los de la empresa, la equiparo en esta analogía, “vendedores ricos y empresas pobres”, es decir el vendedor sigue ganando jugosas comisiones logré los objetivos o no. 

Ya que el simple hecho de que venda “mucho o poco” este gana dinero, y sin querer los orillamos a situarse en una zona de confort difícil de desapegarse. 

Sugiero entonces que la estrategia comercial inicie con un análisis de cómo está integrado el “paquete de comisiones” de nuestros ejecutivos de venta y como se alineará este, a los objetivos de la empresa. Por ejemplo, si la empresa tiene un sobreinventario de tal o cual producto, es necesario que el esquema de compensaciones del vendedor gire en dar un pago mayor por darle rotación a ese producto, es decir que no debemos “medir con la misma vara” el pago de comisiones de venta de productos de alta rotación con los de menor rotación. 

Por otro lado el determinar metas mensuales de ventas a los vendedores es necesario, pues de esa manera podrán medir los resultados del equipo comercial. Me resulta absurdo que las empresas paguen el 100% de las comisiones a los vendedores, aun cuando el ejecutivo en cuestión no alcanzó la meta (cuando en el mejor de los casos la tiene), por ejemplo: El vendedor tenía que vender el 500,000 pesos en abarrotes mensualmente y por tal concepto recibiría una comisión del 1%, si el vendedor solo vendió 350,00 pesos sería ilógico pagarle los 3,500 pesos. 

Este vendedor al solo alcanzar el 70% de su cubrimiento a su meta solo debería cobrar el 70% de comisiones, es decir debería cobrar solo 2,450 pesos. 

Este ejemplo solo es una muestra de las variables que tienen que incentivar a nuestros equipos comerciales a lograr las metas en pro de ellos y por supuesto de la empresa. 

Te invitamos a esta Masterclass Online totalmente en vivo, podrás participar,  interactuar, comentar y resolver tus dudas, escucharas las problemáticas de otros empresarios como tu, la retroalimentación enriquece 100% el valor y la formación en este modelo educativo. 

COMO PAGAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

 

OBJETIVO DEL SEMINARIO

Proporcionar a los participantes una visión integral y actual para evaluar y/o diseñar un Sistema de pago a promotores y vendedores, a través de ponderar los diferentes modelos de pago y de incentivos no económicos, con el fin de instrumentar un esquema que motive al equipo de ventas y permita incrementar los resultados.

CONTENIDO ESQUEMÁTICO

PRINCIPIOS Y TENDENCIAS EN EL PAGO A VENDEDORES

  • El escenario y variables clave de pago y motivación a los equipos de ventas
  • Reglas de pago a vendedores; ¿Qué pagar y que incentivar?
  • Razones por las cuales fracasan los modelos de pago a vendedores
  • Comunicación persuasiva y motivante en un esquema de pago a vendedores
  • Los Objetivos Comerciales, la Cuota y la Meta en el pago a Vendedores
  • Indicadores de Gestión y de Resultados
  • Revisión de otras variables en un enfoque holístico la evaluación del Modelo de Pago a Vendedores
  • Perfil de Vendedores, la “Congruencia”, la Selección, la entrevista de elección del candidato y la Curva de Aprendizaje
  • La rentabilidad, productividad, eficiencia y eficacia; cómo los elementos base de todo modelo de comisiones
  • Pago económico, Programas de Incentivos e Impulsores/Aceleradores

MODELOS DE PAGO DE COMISIONES A LOS EQUIPOS DE VENTAS

Modelos Base: 

Sueldo fijo, Comisiones y Sueldo Fijo más Comisiones

Modelos de pago en función a las variables de pago

  • Modelos de Pago Lineales
  • Modelos de Pago en Base a Rangos
  • Modelos de Pago por Líneas de Producto
  • Modelos de Pago por tipo de Clientes
  • Modelos de Pago por Origen de la Venta
  • Modelo Ponderado
  • Modelo Móvil
  • Modelo de Bonos
  • Modelo Mixto
  • Modelos de pago de comisiones en equipo

La participación de otras áreas en la repartición de beneficios económicos

MOTIVACIÓN A VENDEDORES

  • El espectro de la Motivación individual y grupal
  • Incentivos en especie para Motivar a los Vendedores
  • Reconocimientos, Capacitación, Convenciones y otros incentivos en especie
  • Concursos de Ventas

 

Dirigido a Emprendedores, Directores, Gerentes de Ventas, etc. 

 

Formato Clase en Vivo

Plataforma Zoom

Duración 6 Horas de 16:00 a 21:00 Hrs 

Fechas: Martes y Jueves 

 

QUIÉN ES FERNANDO VELASCO PINO

Speaker e instructor internacional, Formativo, Motivador e Inspirador

VENTAS, MOTIVACIÓN, COMUNICACIÓN, NEGOCIACIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE

“Empoderando Equipos y Personas”

Ha logrado transformar a equipos de ventas en equipos de alto desempeño. Avalado por decenas de cartas de clientes satisfechos, emitidas por los Directores y Gerentes de las Empresas que ha entrenado; y decenas de reconocimientos que ha recibido cómo Instructor y Conferencista. Es especialista en Venta Personal, Venta Consultiva, Venta Call Center y Punto de Venta.

Ha impartido más de 350 Conferencias y más de 1,600 cursos, los cuales avalan su expertise. Participa activamente impartiendo Conferencias en Convenciones de Ventas, Congresos y Cursos a Equipos Comerciales, tanto en forma presencial, cómo a través de Videoconferencias/Plataformas Online; y Grabando Vídeos para Sistemas e-learning; Más de 500,000 participantes y 10,000 Gerentes/Directores/Empresarios entrenados avalan su expertise.

Es creador del Concepto “VENTAMORFOSIS” donde establece los cambios de la Venta Moderna; imparte el SALES CAMP el programa más completo para entrenar vendedores; además de temas específicos, tales cómo Elevator Pitch, Venta Personalizada, Creatividad en Ventas, Cierre de Ventas, Venta Cruzada, Manejo de Objeciones, Clínicas de Ventas y Negociación de Alto Impacto, Neuroventas, Tangibilización de Servicios, Argumentación Persuasiva, Costo-Beneficio y Comparativo Integral (no precio), entre otros, etc.

Usa el Fútbol Soccer para motivar, integrar, motivar y empoderar a equipos de ventas y personal de las empresas, con 2 Conferencias exitosas “Goles y Ventas”; “El Fútbol y el Trabajo en Equipo”.

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